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      銷商如何選擇國際與國內品牌

      為改變國際品牌曲高和寡的狀況,經銷商引入了定位中低端的國內品牌擺脫拾遺補缺的命。北京最大的戶外店之一、北京三夫戶外用品店總經理張恒沒有停下擴張的步伐,在上海和北京,三夫戶外店都有數百平方米的新店開張。

      雖然在北京、上海這些一線城市,三夫堅持走高端路線,一直把國際品牌視作不可缺少的產品線,其中包括奧索卡、始祖鳥、montrail、Asolo等國際一線品牌,但是這些一線品牌的產品動輒數千元的價格,在普通消費者心中有些“曲高和寡”。

      “一件沖鋒衣的理想價位應該在1000元以內?!睆埡惚P算著,引進中國的民族品牌剛好可以滿足這一消費階層的需求。

      國內品牌是把雙刃劍

      在戶外行業從業近十年,張恒見慣了國外戶外運動品牌在中國來來去去?!八麄儎傔M入中國時,想法都非常好,覺得中國將來是戶外運動最大的潛在市場,希望能夠在短期內實現銷量的突破,但是由于摸不準中國和國外市場的差距,又迅速失敗了?!?

      通過對商場中知名戶外運動產品的觀察,記者了解到,諸如奧索卡、TNF的普通沖鋒衣價位在2000元以上,“但是現在即便是在一線城市,中國戶外愛好者的購買力區間也集中在500元至1000元的價位內?!?

      正是由于看好中檔產品的空缺,三夫開發了自有品牌“阿尼瑪卿”,并組建了產品部。

      誰知,“阿尼瑪卿”品牌的推廣在一開始便遭遇了“不測”。由于經驗不足,年輕的“阿尼瑪卿”推出的一款服裝,表層不耐磨,導致該產品被全線召回,“產品銷售金額涉及30萬元,”張恒痛心地說:“看來創建品牌還需要時間的考驗?!?

      在三夫發展自有品牌的同時,國內其他的戶外品牌也紛紛進駐三夫直營店?!癒ailas、天石、龍鳥這些品牌都給三夫帶來了良好的回報?!?

      有OEM背景的品牌是首選

      由于民族品牌的戶外運動裝備在諸多領域還存在小瑕疵,張恒總結了國內品牌具有“賣相”的兩個特點,一是款式設計要獨特;二是產品要經久耐用。

      “此外,我注意到,許多國際品牌的加工生產實際上都是在中國本土進行的,這些加工企業現在又在發展自己的品牌?!?

      張恒也會與國內的品牌商們保持密切聯系,時常溝通彼此對下一季市場的看法。為了能更加嚴格控制質量,三夫企業內部還成立了質量控制部門?!叭绻骋粋€品牌的產品出現了問題,那就意味著,它將從三夫的經銷體系中退出?!?

      產品檔次要因地制宜

      戶外店在選擇品牌時,張恒建議:“選擇國際品牌還是國內品牌,要因地制宜?!?

      目前國內的戶外群體分不同的梯隊,北京和上海的發展目前是最好的,所以產品偏向于中高端?!暗绻谝粋€二級城市或者一個新興市場,那么中低端的、性價比高的產品會更受歡迎,這跟當地的收入水平和消費水平關系很大,所以不同城市的經濟發展狀況對戶外用品的發展有一定的影響,這個不能一概而論?!?

      在同時經銷國際品牌和國內品牌的戶外產品多年后,張恒提醒行業后來者:“目前戶外產品零售領域,競爭非常激烈,新的戶外店先要想著如何能活下來,然后再進行經銷和代理國內外品牌上的考量?!?

      國際品牌:可省后顧之憂

      雖然中國的戶外運動可以追溯到徐霞客時代,但是,戶外運動裝備的加工制造還處于“舶來品”時期。

      廣東最大的戶外用品零售連鎖店公司——深圳火狐貍戶外用品有限公司的柜臺上有一半的產品來自國外。一直以來,火狐貍總經理呼延勇總在各種展會中忙于奔走,通常他還會選擇在觀眾席的第二排入座,默默地關注著國內外各大戶外裝備品牌商的舉動。

      過硬品質贏來信任

      呼延勇和朋友在1998年開設了第一家火狐貍戶外用品專賣店,之后以每年最少開一家火狐貍專賣店的發展速度穩步前進。經過八年多的發展,至2006年上半年已經擁有11家連鎖店。

      十年前,在國內戶外運動剛剛起步的時候,國內的戶外裝備品牌幾乎為零,呼延勇只得把目光瞄向國外。當時,許多國際品牌會把亞洲總部設在香港,這為身處深圳的呼延勇提供了得天獨厚的接觸國際品牌的機會。

      不久,在火狐貍成為BIGPACK等國際品牌的廣東總代理后,中國的戶外運動也開始迅速興起。呼代理的這些品牌開始在中國迅速成長,并得到了“驢友”們的肯定。

      “在代理國際品牌的幾年時間里,我發現之所以這些產品能夠贏得國內消費者的好感,是因為產品的品質好,能夠很快得到消費者的信任?!?

      此外,對于以開拓南方零售渠道為主的火狐貍零售連鎖店公司來講,國際品牌成熟的產品推廣策略也為零售店提供了良好的銷售環境?!皣H品牌的產品廣告、生產計劃以及推廣策略配合得非常嚴謹,這為銷售商提供了很大便利?!?

      性價比遜于國內品牌

      2000年后,國內的戶外品牌開始迅速崛起,一種新的選擇擺在了呼延勇面前,因為國內品牌能夠提供更廉價的戶外裝備。

      當時,“火狐貍”連鎖加盟店多數開在長江以南。商家普遍認為,這一地區消費者的消費特點是注重“實用”?!耙患恤的價格在50元~100元之間,是最合理的價位?!?

      但是,國際一線品牌的T恤的價格通常在150元以上,是國內品牌的同類產品2倍~3倍,而且從不打價格戰?!耙虼?,高性價比為國內品牌提供了良好的生存空間?!焙粞佑麻_始改變“崇洋”的作風,向國內產品伸出橄欖枝。

      “其實,我非常希望看到民族戶外品牌的迅速崛起,因為國內產品具有較高的性價比?!焙粞佑略谝M這些國內品牌的時候,希望“這些年輕品牌在品質方面也逐步成熟起來”。

      事實上,在眾多國內品牌涌現之初,“價格戰”便隨之形成,一些國內品牌“來也匆匆去也匆匆”,不斷變換著“大王旗”,最終導致產品品質和售后服務成為了一紙空文,而這種狀況最終只能由戶外店為消費者買單。

      從業人員需要更專業

      究其原因,“國內戶外行業的從業人員還要進一步專業化?!焙粞佑乱恢毕M吹街袊就恋膽敉鈴臉I人員能夠更加“商業化、職業化”。

      “現在許多從業人員還只是停留在對戶外運動比較熱愛,而‘玩票’的階段,因此對國內戶外品牌和零售商的整體挑戰是,如何讓自己更加商業化?!?

      曾經帶隊穿越內蒙古、西藏、新疆、四川等地的呼延勇,現在更多的時候是去全國各地進行商務考察,他對火狐貍的加盟者提出了基本的要求:“開辦一個戶外店需要至少兩名營業人員和50萬元的投入?!?

      在手中掌握十幾個國內外品牌的代理權經銷權后,呼延勇對外界公布了火狐貍的代理策略:“我們現在計劃壓縮品牌數量。如果品牌很多,會產生太多的庫存。因此我們對品牌挑選會優中選優。選擇更成熟的戰略合作伙伴?!?